Как продать слона

Как
Продавать Внутренним
Демонам?
"Неважно насколько хорошо
вы знаете Библию… С
понятием "Смертные Грехи"
вы наверняка знакомы,
правда?
7 Смертных Грехов,
которые способны погубить
человека, СОЗНАТЕЛЬНО
следующего им - этакие
своеобразные "демоны",
искушающие род людской
из века в век…
Каждым из грехов
управляет свой демон-
покровитель:
Люцифер - гордость;
Маммон - скупость;
Асмодей - распутство;
Сатана - гнев;
Вельзевул - чревоугодие;
Левиафан - зависть;
Бельфегор - лень.
Почему я затронул эту
тему в копирайтинге?
Потому что если честно, то
профессиональный
копирайтер, который
пытается написать реально
соблазняющий гипнотекст,
так или иначе стремится
пробудить в человеке
именно этих демонов…
Демонов, живущих в каждом
клиенте и готовых
выставить наружу свои
мерзкие физиономии…
Вот наглядные примеры
этого:
-- Чревоугодие
Миллиарды долларов
каждый год тратятся на
производство сладостей и
всевозможных яств для
гурманов… И
парадоксальнейшим
образом миллиарды же
долларов тратятся на то,
чтобы помочь жертвам
всего этого похудеть
всеми мыслимыми и
немыслимыми способами…
-- Скупость
Банки, риэлтерские
агентства, биржи,
инвестиционные компании
не имели бы такой силы,
если бы их копирайтинг и
цели не обращались прямо к
этому демону в душе
человека.
-- Зависть
Если у соседа есть то, чего
нет у вас, это может
послужить достаточно
сильным поводом к
мотивации - даже если все
остальное не имеет
значения…
-- Гордость
Этот демон покупает часы
"Роллекс", меха и
драгоценности, дорогие
тачки и косметику,
коттеджи и миллион других
вещей, которые если
разобраться, не так уж и
нужны по-настоящему…
-- Лень
Это - основа любых
сервисов, начиная с
прачечной, закусочных
"Макдональдс" - и до
компьютерных утилит…
Короче всего того, что
избавляет человека от
необходимости трудиться
самому…
-- Похоть
Я бы мог перечислить
миллион вещей, которые
продаются этому демону -
самому сильному,
пожалуй…
Порнофильмы, книги и
журналы… Да все, что
только можно себе
представить!
"Продают не продавцы…
Продают смазливые
телки…" - так можно
цинично высказаться по
этому поводу…
И это очень часто не будет
таким уж сильным
преувеличением… Теле- и
другие виды рекламы все
больше изображают девиц,
на которых остается все
меньше одежды…
Если бы все это не
приносило доходов, то вряд
ли дела обстояли именно
так…
-- Гнев
Хорошо работает на благо
политиков, вызывая к жизни
революции и появление
новых религий…
Если быть до конца
откровенным, то не
являются ли все хорошие
копирайтеры простым
орудием в лапах
Нечистого?
----------------------------
----------------
Озадачил я вас? :-)
Единственное что я могу
вам сказать по этому
поводу - если ваш продукт
НАСТОЛЬКО хорош, что
может РЕАЛЬНО помочь
людям решить их проблемы,
то не сомневайтесь ни
секунды - применяйте
САМЫЕ навороченные
техники, которые только
возможно применить.
Мир не изменишь нытьем и
несогласием…
Вы не можете запретить
игру в карты - чтобы
отвадить игрока от игры
вам надо овладеть этим
искусством в
совершенстве, сесть за
стол и начать постоянно
выигрывать…
Только тогда другие
станут слушать вас, как
профессионала и вы
сможете сказать им что
азарт - это плохо…
Не бойтесь того, что
написано выше…
Чем больше вы станете
изучать людей - тем
больше вам это будет
нравиться…
Люди - прекрасные
существа, и божественного
в них все равно больше чем
демонического…
Просто держите в уме эти
семь (и целую кучу других,
более мелких) грехов,
когда задумаете писать
свое очередное рекламное
творение и применяйте их
для своих копирайтерских
целей.
Я вам не судья…
Хотя бы, потому что в
своих текстах я делаю то
же самое…

Виктор Орлов
Глава № 7. По Эту
Сторону Баррикад…
(Завораживание читателей:
Принципы Гламурра)
Чем мы занимаемся
ежедневно? Для чего
изучаем секреты продаж,
общения, гипноза?
Вы КОГДА-НИБУДЬ
задумывались над этим?
Дайте мне ответ на этот
вопрос, и я пойму, что вас
уже больше нечему учить…
Потому что, поняв это, вы
поймете, почему ЭТА глава
- одна из САМЫХ важных в
этой книге…
Я не тороплю…
Подумали?
А теперь сравните свой
ответ с моим:
"Мы изучаем всевозможные
секреты и тайны
эффективной коммуникации
для того, чтобы заставить
других думать так же как и
мы сами!"
Не будь этой самой
привлекательной и
одновременно самой
обескураживающей цели -
вряд ли эта книга была бы
когда-нибудь написана…
Тем более - эта глава…
Люди родились разными.
Одни пришли в этот мир,
чтобы извлекать свои
кармические уроки
подчинения… Другие
учатся быть лидерами…
Копирайтеры и писатели -
это вторая категория. Это
те, кто внедряет,
имплантирует, если
хотите, некие идеи в
головы других.
Если сделать это
некачественно, то имплант
рано или поздно будет
отвергнут и на этом месте
останется рубец
непонимания, неприязни…
Если сделать это
профессионально, то
имплант приживется и
человек начнет думать по-
другому…
Это - ваш самый главный
секрет…
И самая важная цель…
Ментальная пластическая
нейрохирургия…
В одном случае - это путь к
Войне…
В другом - к Спасению…
Есть ли у этого свои
технологические секреты?
Ну а куда же без них?!
Назовем их "Техниками
Имплантирования". Всех
секретов Вириа я
раскрывать пока не стану -
это заняло бы чертовски
много места и времени, но
основные вещи вам знать
необходимо.
Все как всегда начинается
с постановки целей
"имплантирования"" -
простых и конкретных.
Чего вы хотите добиться
от своих читателей?
Чтобы они плюнули с
балкона на макушку
прохожего?
Чтобы они покупали ваш
продукт?
Чего именно?
Будем считать, что с
целями вы разобрались,
теперь пойдем дальше:
"Принцип Эмпирического
Имплантирования"
Не слишком сложно?
"Эмпирический" - в ДАННОМ
случае означает, что мы
имеем дело с чувственной
компонентой (это
отличается от
стандартного значения
этого слова).
Почему это важно?
А вот почему…
Каждый из нас
представляет из себя
очень сильно погруженное в
собственные замороки
существо. Я не буду
перечислять все проблемы,
которые нас волнуют - от
бедности, до состояния
погоды в Никарагуа. И мы
ЧУВСТВУЕМ на себе
результаты этих заморок -
в той или иной форме…
Можно назвать это
"Заморокой Здесь-и-
Сейчас". Потому что если
сейчас щелкнуть пальцами
у вас под носом и спросить,
о какой проблеме вы
подумали, то вы выложите
то, что вас беспокоит
больше всего…
Можно назвать это
"фиксацией на проблеме" -
как угодно. С этим
явлением знакомы многие
теории. Если вас полностью
расфиксировать, то
заморок у вас не будет…
Правда, так же точно можно
создать и другую
паранойю, которой вы
будете обмениваться с
окружающими, когда
будете с ним общаться.
Продажа - это
своеобразный обмен
паранойями… Продавец
пытается вбить в голову
клиента навязчивое
желание ИМЕТЬ товар, а
клиент отчаянно пытается
убедить продавца в том,
что ему на этот товар
наплевать…
Занятно, правда?
Отлично!
Итак, нас окружают толпы
погруженных в свои думы
людей, которые выставили
барьеры на пути нашей
коммуникации…
Девушка, к которой вы
боитесь подойти на улице,
потому что она идет с
мрачным видом….
Клиент, серфингующий Инет
в поисках порно и случайно
наткнувшийся на ваш
сайтец…
Как ПРОБИТЬСЯ к ним в
Реальность, ежели она
закупорена индивидуальной
паранойей?
Уж конечно не с помощью
логических доводов и
помпезных сообщений о
том, сколько вы там лет
просидели уже на
российском рынке…
Вам нужны МЕМЫ !
Славные симпатичные и
очень опасные штучки,
которыми я занимаюсь уже
много-много лет и на
которых собственно и
выросло все здание Вириа -
Прикладной Меметики, как
ее еще называют. Сама
"меметика" - наука о мемах
- известна давно, но ее
основательным прикладным
характером до вашего
покорного слуги никто как
оказалось, систематически
не занимался.
Именно на мемах строится
вся милая система
"шпилевых слов" и "Супер
заголовков",
приковывающих внимание!
Не стану вдаваться в
теорию, которая как
оказалась, великолепно и
даже несколько
страшновато работает…
Просто скажу, что такие
невинные вставки, как
шутка, имя человека,
история, статистические
данные, цитаты, словесные
стереотипы из проблемных
областей, даже непонятные
фразы - работают на
привлечение внимания.
Основные мемы - это все,
что относится к теме
секса, еды и опасности…
"Громкое Имя", которое вы
цитируете -тоже мем.
Пресса хватает как
голодная акула ту рекламу,
которая как грамотный
психовирус окружила себя
мемами из категории "Хот
Сикс" - шестерке
элементов, которые
действуют на нее как
красная тряпка на быка….
Манипулятор да убоится
манипулятора…
Нерешенные проблемы в
жизни людей - тоже всегда
мемы…
Слова, картинки, звуки…
"Свернув" с ними все
остальное вы получите
некое подобие
"психовируса", способного
преодолеть "иммунный"
барьер, которым человек
окружил себя - ту самую
"паранойю" - и втюхать
ваше сообщение туда куда
нужно…
Делайте выводы…
Другим правильным
приемом "Плавного Въезда"
во внимание будет принцип
Милтона Эриксона, который
можно перефразировать
так: "Встречайте человека
на территории его
проблем"…
Что интересует больного?
Как ему выздороветь…
Что интересует писателя?
Как быть изданным…
Вот и прицельтесь в ЭТУ
мишень.
Скажите больному, что вы
знаете, как ему
выздороветь, а писателю -
как опубликоваться без
проблем - и их
эмпирический отклик вам
обеспечен.
В применении Вириа к МЛМ
есть целая группа мемов,
которые позволяют легко
обходить иммунные
барьеры и сомнения людей
на презентациях и рандеву.
Однако никто не мешает те
же самые приемы применять
и в рекламе.
Вот один из 8 таких
наборов мемов "Вируса
МЛМ":
"Это делать легко!"
"Все это делают"
"Ты тоже можешь это
делать!"
Включая в ваши тексты
идеи, в которых заложены
эти мемы, вы вызываете
эмпирический отклик и
согласие сотрудничать с
вами…
Почему?
Потому что есть важнейший
и глубокий принцип
поведения…
Если люди внезапно
приходят к какому-то
пониманию, озарению, то
этим ВСЕГДА хочется
поделиться с
остальными…
И это ВСЕГДА привлекает
внимание…
В этом причина
"заразности" шуток,
эффективность таких
техник НЛП как
"рефрейминг" и так
далее…
Осознание влечет за собой
завершение какого-то
незавершенного ранее
действия, прояснение чего-
то не понятого раньше.
Результат - облегчение.
Облегчением хочется
поделиться.
Зная это, вы можете стать
Гуру…
Объясняя так, как угодно
вам то, что люди пытались
понять раньше
Или Гениальным
Казановой…
Потрясающим по силе
рекламистом…
Опасно?
Да…
Именно поэтому я показал
вам только верхушку
айсберга, чтобы вы поняли,
насколько ЭТИЧНЫМ должно
быть ваше рекламное
поведение…
И насколько НЕЭТИЧНЫМ оно
бывает по отношению к вам
самим…
Спросите себя: "Что именно
беспокоит ту категорию,
которую я атакую своим
сообщением?". Применяйте
"принцип Хэнси" из Вириа PR
- одного и того же
человека может беспокоить
здоровье, если он болен и
обучение ребенка, если он -
отец…
Людям нужны такие
фундаментальные
"базальные" вещи как:
Счастье;
Безопасность;
Развлечения;
Более спокойная и легкая
жизнь
Как у вас с решением этих
проблем для них?
Людьми движут ТОЛЬКО
эмоции.
Потребности,
незавершенные дела и
нерешенные проблемы
вызывают эмоции…
Надавите на эту кнопку и
внимание к вашему
сообщению обеспечено!
Гипнотекст сработал!
Ну а что дальше?
Подход: "Проблема-
Решение"
В одной из ранних книг "10
секретных кнопок", идея
которой была навеяна
текстами Биттлз и рядом
западных разработок в
смежной с Вириа области, я
сказал о кнопке "Проблема-
Решение", которая склонна
пробивать иммунный барьер
несогласия и вызывать
интерес к вашему
предложению…
Реальное решение реальных
проблем - это ключ ко
многим умам и сердцам…
В маркетинге во многом
доминирует очень простой
подход под названием ОПЦ -
"Особенности-
Преимущества-Ценности",
подробнейшим образом
изложенный в
фундаментальном учебнике
"Основы Продажи" Чарльза
Фатрелла.
Так вот… Люди не
покупают качества товара.
Люди покупают ВЫГОДЫ,
которые вытекают из этих
качеств…
Разница понятна?
"Лысый карлик" - это
особенность, а вот фраза
типа:
"Этот человек стал лысым
карликом, потому что
исследования показали,
что лысые карлики имеют
очень высокий уровень
потенции" - это выгода.
Особенность - это ФАКТ
Выгода - это ВАЖНОСТЬ
ФАКТА.
Еще одним инструментом
перетягивания клиента и
читателя на свою сторону
баррикад является прием,
который можно назвать:
Внимание: Ментальные
Образы!
Путь к сердцу мужчины (да
и женщины) лежит вовсе не
через желудок…
Путь к власти над любым
человеком всегда лежит
через его механизмы
воображения…
Непреодолимые как
Судьба…
НЛП доказало, что люди
мыслят картинками-
образами. В образах они
создают свои проблемы,
мучаются с ними, а потом в
образах же пытаются их
решить…
В чем секрет ХОРОШИХ
фильмов?
В том, что они НАГЛЯДНЫ…
Создавая в голове
человека ОБРАЗ с помощью
текста, вы получаете
способ захватить его
воображение.
Для этого достаточно лишь
подробно описать детали и
погрузить человека в
переживания связанные с
этим описанием В
НАСТОЯЩЕМ ВРЕМЕНИ -
прием хорошо знакомый
всем пикаперам -
Казановам.
Тут очень хорошо
пригодятся всевозможные
эмоциональные-шпилевые
слова, атакующие
ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ сферу -
ПРЕКРАСНЫЙ,
УДИВИТЕЛЬНЫЙ, РОСКОШНЫЙ
и так далее…
Любое описание
ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО
результата от вашего
товара, вашего
собственного впечатления,
мнения окружающих в
категориях слуха, зрения,
эмоций и ощущений будет
носить гипнотический
характер!
Живописуйте людям
картину, и они ВЛЮБЯТСЯ В
ВАС!
Люди любят загадки…
КРАСИВЫЕ загадки они
ПРОСТО ОБОЖАЮТ!
Знаете, почему я пишу
сейчас эту книгу в пять
часов утра, слушая
потрясающую музыку
покойного Джорджа
Харрисона.
Потому что я хочу
передать вам всю важность
того, что вы сейчас
изучаете…
"Отдохните… Поставьте
себе кофеек…
Расслабьтесь… и просто
вспомните то… хорошее,
что было в вашей жизни….
Просто то, что было…. То,
что обязательно хотелось
бы иметь снова… Ибо
такова…сила Повтора
Хорошего… То, что
происходило в нашей Жизни
не всегда было приятным,
но это… Было с нами…
Разве это не странно?
Именно с нами…
И те события… И те
переживания, которые были
тогда и, может быть,
пробиваются на
поверхность…даже
СЕЙЧАС… Сквозь ледяную
холодную броню Невезения
и сквозь подсознательные
Запреты и внутренний
Отказ Быть Свободным…
Если хотите, можете
просто представить себе,
что я не пишу это…. А
говорю вам… Интересно
какой у меня голос, какие
интонации… Важно ли, то,
что происходит в вашем
понимании прямо сейчас?
Видимо да…
Иначе вряд ли мы бы
встретились в Этой
Вселенной…
Ведь в ней так много
остановок, чтобы точно
знать - где именно нужно
Выйти…"
Представьте себе, что
ваши мечты сбылись…
И не благодаря Сказочной
Фее из далекого детства -
даже феи могут не все - им
управляют сказочники…
Представьте себе, что
спустя некоторое, очень
небольшое время вы
подходите к зеркалу и
видите, как вы
изменились…
Уверенный, немного
усталый взгляд,
расправленные плечи и
горделивая осанка…
Вы вспоминаете то, как вы
приступали к изучению
всего этого, сомневаясь,
комплексуя, сотворив
кумира из своих обожаемых
страхов и … втайне
надеясь на Чудо, которое
сотворили ВЫ САМИ…
Чудо, которое произошло…
Оглянувшись в Прошлое, вы
представляете себе, как
ЛЕГКО и просто теперь вам
будет… Делать то… что
раньше казалось таким
сложным и запутанным…
как клубок, с которым
играет маленький
пушистый котенок…
Радуйтесь…
Мудрость порождается не
опытом…
Мудрость порождается
ЖЕЛАНИЕМ…
Все у вас получится…
Поверьте…
Я - Волшебник!
Магическая сила вопросов.
Даже если ограничиться
только основными
применениями вопросов в
искусстве составления
гипнотекстов, то мне
потребовалась бы целая
книга, чтобы все их
описать!
Власть вопросов
безгранична!
Со времен Христа и
Сократа опытные лидеры
всегда понимали и знали
силу этого удивительного
изобретения Ума…
Если бы вам сказали, что
вы можете узнать
величайший секрет решения
наболевших проблем -
настоящий, а не выдуманно-
рекламный - вы бы стали
слушать этого человека?
Это пример такой техники,
которая позволяет вам
перетащить человека от
несогласия к согласию…
Вопросы ставят человека в
подконтрольное положение,
включают его воображение,
обходят сопротивление…
Да мало ли тех проблем, с
которыми успешно
справляются простые
фразы со смешным
крючочком на конце?
Вам важно применять такие
типы вопросы, как
риторические и
блокируюшие.
В приведенном выше тексте
есть оба примера.
На них невозможно без
насилия над собой
ответить отрицательно,
правда?
Если бы я показал вам как
вы можете сэкономить на
профессиональных
копирайтерах несколько
сотен долларов и при этом
получить результат ничуть
не худший и за то же самое
время, вы бы согласились
уделить мне немного
внимания? :
Благодарю вас!
Я так и думал…
Свидетельства Очевидцев
и Предоставление
Гарантий.
"Принципы Гламурра"
предполагают наличие в
вашем гипнотексте еще
одного очень важного
элемента - отзывов…
Не потому что так хотят
психотехнологи, а потому
что из всех дефицитов
самый частый сегодня -
это дефицит доверия.
Кто вы такой, чтобы я
верил вам или вашей
рекламе?
Каждый день в поле зрения
пестрят сообщения о
мошенничестве, обмане,
кидалове…
Интернет расплодил
столько махинаторов, что
впору создавать
отдельный том "Желтых
Страниц" чтобы худо-бедно
перечислить хотя бы их
часть…
Вы думаете, что ваша
реклама проваливается,
потому что она плохая?
Не факт…
Просто ей не верят…
Каждый обман вызывает у
человека безумное желание
обобщить свой печальный
опыт и закрыться от всех
предложений вообще…
На молоке обжегся - на
корову дуешь…
И что же вам делать?
Собирать отзывы ваших
клиентов и публиковать
их…
По всему тексту…
Можно использовать
отзывы знаменитостей -
как это делается в мире
рекламы вообще.
Если конечно у вас есть
такая возможность…
Это нехитрая истина и я не
претендую на ее
авторство…
Чем конкретнее отзыв, тем
лучше. Конкретика - вообще
одна из известных "кнопок
влияния". Так что одно дело:
"Этот софт помог мне
решить мои проблемы"
и совсем другое:
"Эта прога в течение трех
первых минут работы
прикончила 343 трояна на
моем компе"
Что касается гарантий, то
понятное дело, что наш
недоверчивый народ может
клюнуть лишь на прямые
обещания возврата
средств. Тут уж вам
решать… В этом смысле
наш менталитет все-таки
отличается от западного,
где твердые
перекрывающие риск
гарантии - обязательны…
В России народ проще…
Если вам удалось
эмоционально добиться
восприятия вас как
"хорошего человека", то
обычно вам верят и так…
Вообще довольно большая
проблема в работе с
зарубежными ресурсами
состоит в том, что их
просто невозможно
перенести на русский
аэродром БУКВАЛЬНО.
Россия - это даже не
Брайтон Бич…
Повторное замыкание.
Так называется принцип
Гламурра, который
сводится к повторному
"обмакиванию" клиента в
корыто с надписью
"Проблема-Решение". В
полном виде эта схема
является секретной и
проводит клиента по 6
последовательным шагам к
неминуемому согласию, но
для наших целей
достаточно просто
напомнить в конце письма о
том, что проблема пока еще
не рассосалась и имеет
определенную власть над
читателем, а у вас есть ее
решение. Конечно, принцип
эмоциональности фраз
никто не отменял. Ужасать
народ не надо. Ужас
парализует.
Мотивирует испуг.
В крайнем случае - страх…
Легонечко так пройдитесь
махоньким катком по кнопке
проблемы и переходите к
последнему принципу
Гламурра:
Постскриптум.
Окончание письма
волшебным образом
мотивирует большинство
людей прочитать себя в
первую очередь. Непонятно
почему, но именно так в
основном обстоят дела…
Поэтому вы уж там
поднапрягитесь и выложите
тут все свои старшие
козыри - бонусы, выгоды,
гарантии - что у вас там
еще в рукаве запрятано?
Тут уж не до
рассусоливаний - война так
война… Если что народ и
запомнит, так, скорее
всего именно это…