жесты....

ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И СКРЫТНОСТЬ.
Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова «левый» в обыденном языке — типа «левые доходы». У американцев поднятый большой палец правой руки означает «хорошо», а мизинец левой — «плохо». На одной из встреч наш коллега по одному вопросу придерживался резко отличной от нашей позиции. И всякий раз, когда разговор возвращался к этой теме, он левой рукой прикрывал рот до или во время реплики. Однако, не желая начинать спора, он не высказывал своего мнения. Тогда мы прямо задали вопрос типа: «Вы действительно думаете, что...?» И он с облегчением признался, что к нашему решению у него «душа не лежала». Если бы мы не заметили и не поняли этого жеста, он так бы и продолжал, как и многие люди, говорить то, что, по их мнению, нравится собеседнику.

СТРЕМИТСЯ НЕ СМОТРЕТЬ.
Если человек стремится не смотреть на вас вообще, то, скорее всего, он что-то от вас скрывает. Вообще, все жесты, передающие подозрительность, неуверенность, отрицательное отношение и т.п., имеют общий негативный смысл. Когда мы выражаем такое отношение к окружающим, они обычно выдают нам такую же обратную реакцию. Типичные позы и жесты отрицания — сложенные руки, отклоненный назад корпус, скрещенные ноги, голова наклонена вперед, взгляд исподлобья. Более слабые жесты, находящиеся вне сознательного контроля, — поворот корпуса в сторону, потирание носа, взгляд сбоку: «Что вы имеете в виду?»

Ступни и весь корпус повернут по направлению к выходу.
Во многих ситуациях вы можете заметитъ, как кто-то вдруг поворачивается таким образом. Это ясный знак того, что человек хочет закончить встречу, разговор и т.д. и уйти. Тогда или сделайте что-нибудь такое, чтобы он наклонился к вам, или дайте ему уйти, даже если на словах он и против.
КАСАНИЕ НОСА.
Касание носа или легкое его потирание, обычно указательным пальцем.
Однажды молодой человек обсуждал различные книги с уже упоминавшимся ранее профессором Реем Бэрдуистеллом из университета Луисвилля. Когда профессор спросил молодого человека об одном современном классике, молодой человек дотронулся до своего носа и сказал, что книга ему очень понравилась. «На самом деле, — сказал профессор, — Вам она ведь совсем не понравилась». Студент, не понимая чем он выдал себя, признался, что он действительно прочитал лишь несколько страниц и они показались ему скучными. Что же, он потрогал свой нос не перед тем человеком...
Бэрдуистелл и другие считают, что этот жест у американцев означает «Нет!» Мы же установили, что он выражает сомнение, затруднительное положение, часто, конечно, означающее «нет». У оратора такой жест означает, что он сомневается в реакции аудитории. На переговорах касание носа обычно предшествует или непосредственно следует за предложением или контрпредложением.
Конечно, нос можно трогать и просто потому, что он чешется. Но в таких случаях его обычно трут намного интенсивнее. Вариация касания носа — касание мочки уха или чесание глаз.

ГОТОВНОСТЬ, НЕУВЕРЕННОСТЬ.
Речь идет о состоянии, когда у человека есть масса идей и сил, он полон энтузиазма и хочет достичь цели, к которой энергично стремится. Его состояние можно сравнить с состоянием самоактуализации по Маслоу.
Руки на бедрах — это первый явный признак готовности. Эту позу часто можно видеть на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очереди выступать.
Вариации этой позы в положении сидя.
Сидя на краю стула — положение человека, ориентированного на действие. Так сидят непосредственно перед заключением контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.
Опора на стол широко расставленными руками — это сильный призыв: «Слушайте же меня, черт возьми, у меня есть что сказать!».
Если этот призыв не воспринимается, следует эмоциональный взрыв, часто весьма разрушительный. Не надо мешать человеку высказаться в такой позиции.
Если готовность несет оттенок плохо скрываемой агрессивности, то собеседник обычно решительно приближается к вам, входя в личностное пространство, хотя и говорит доверительным тоном: «Только между нами».

НЕУВЕРЕННОСТЬ
Мы наблюдали это состояние много раз у тех, кому впервые в жизни приходилось сниматься на видео. Типичный для них жест — переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются или пощипывают ладони. Другой жест — когда грызут или сосут конец авторучки. Жест, описанный доктором Джеймсом Эннисом, — трогание спинки кресла перед тем, как в него сесть, например, на конференции.
Для женщины типичный жест укрепления уверенности — медленное и изящное движение руки к шее. Если надето ожерелье, то рука притрагивается к нему, как бы проверяя, на месте ли оно. Этот жест возникает тогда, когда она слышит или говорит что-то, что ставит ее в неприятное положение. Если вы спросите: «Вы уверены в том, что сказали?», — то она скорее всего попытается убедить вас, что да, или начнет защищаться, или вовсе откажется отвечать. В любом случае — это сигнал, что она не совсем уверена в сказанном.
ПОЩИПЫВАНИЕ ЛАДОНИ
Однажды в первый раз показывали впервые снявшимся на видео людям пленки с записями их поведения. Дали кофе, чтобы занять руки. Сначала они, подняв чашку до уровня глаз, прикрывались ею как щитом, а затем ставили чашку и приступали к ритуалу пощипывания.
Многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто замещает палец ручкой или карандашом и грызет их.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ, НАПРЯЖЕННОСТЬ
Некоторые жесты сигнализируют о желании взаимодействовать.

ПОСАДКА НА КРАЮ СТУЛА.
Эта поза объединяется с позами и жестами, обозначающими интерес к тому, что вы говорите.

ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ У ЛИЦА
Эти жесты могут выражать многое, от скуки до интереса. Но если две группы собеседников сидят друг против друга — одни со скрещенными ногами, другие — опершись щекой на руку, то последние потенциально более склонны к взаимодействию.

РАССТЕГНУТЫЙ ПИДЖАК
Это означает, что человек не только открыт вам, но и сконцентрирован на том, что вы говорите.

НАКЛОНЕННАЯ ГОЛОВА
Этот жест свидетельствует о сотрудничестве, показывает, что человек заинтересован вами.
НАПРЯЖЕННОСТЬ
Если вы смотрите по телевизору футбольные матчи, то вы много раз видели такую сцену: футболист делает неточный пасс, и мяч уходит к противнику. Реакция того, кто не сумел принять пасс: он топает ногами, рубит воздух каратистскими ударами. Обычно такая реакция бывает у бейсболиста на неудачу: он срывает с головы кепку, ерошит волосы, трет шею и т.д. Бизнесмен, потерпевший неудачу в заключении крупного контракта, скорее всего повторит все эти жесты; а если он говорит по телефону, то возможно схватит со стола карандаш, бросит его обратно или сломает.
Короткое дыхание, частые вскрики и неясные звуки — стон, мычание и т.п. — это звуковой фон напряженности. Разозленные люди обычно коротко дышат и пропускают воздух через ноздри с такой силой, что издают звуки, похожие на храп. Кто не замечает момента, когда его собеседник начинает коротко дышать, но продолжает гнуть свое, тот может столкнуться с серьезными неприятностями, особенно если это — его начальник.

КРЕПКО СЦЕПЛЕННЫЕ РУКИ
Это жест подозрения и недоверия. Те, кто пытаются, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности,
обычно не имеют большого успеха. Часто можно видеть, что при сцепленных руках большие пальцы начинают двигаться — это сигнализирует о потребности в усилении уверенности, желание перестраховаться.
ПЛОТНО СЖАТЫЕ РУКИ
Эта поза наблюдается у человека, попавшего в переделку, например, когда он должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него.
Люди, крепко сцепившие руки, обычно напряжены, и общение с ними затруднено. В общении с такими людьми надо снять напряженность. Вот техника, которую мы иногда применяем — склониться в направлении к такому человеку во время разговора. Например, начальник выходит из-за своего стола, садится рядом с подчиненным и склоняется к нему — руки у того сразу расцепляются. Доктор Луис Лоэб писал, что жестовая коммуникация идет непосредственно от бессознательного к бессознательному.
Показывание указательным пальцем. Большинству людей не нравится, когда прямо на них указывают пальцем. Но в споре многие используют против других указательный палец, словно маленькую шпагу. Это делать не рекомендуется и считается признаком плохих манер. Поэтому лучше избегать этого жеста без крайней необходимости. Конечно, политики и священники исключаются из этого правила: они направляют палец на толпу. А в толпе обычно каждый считает, что показали не на него, а на его соседа, и не обижается.
В семье, где родители используют этот жест, ругая детей, должны знать, что дети в свою очередь начинают применять его по отношению к домашним животным и куклам.
Каждый, кто держал какое-нибудь домашнее животное, знает, насколько жест указательным пальцем эффективен при подаче команд, восстановлении дисциплины.
ЗАЩИТНОЕ ПОГЛАЖИВАНИЕ ШЕИ ЛАДОНЬЮ
В ситуациях, когда человек занимает защитную позицию, рука движется назад, как бы оттягиваясь для удара или отдергиваясь как от ожога. Этот жест маскируется тем, что рука кладется на заднюю часть шеи. Женщины обычно сочетают этот жест с исправлением прически. Подобный жест могут увидеть даже автомобилисты в зеркале заднего вида, если слишком быстро «срезали угол» при обгоне, так что водителю станет «жарко под воротничком». Потом из-за этого развиваются боли в шее.
Обычное выражение гнева, напряжения и общего возбуждения — человек начинает пинать реальные или воображаемые объекты, например, хлопать дверью, брать и швырять мелкие предметы.
Отворачивание лица в сторону (в просторечии — «нос воротит») — универсальный жест, означающий недовольство и отрицание. Даже дети «воротят носы» от пищи, которая им не нравится, откидывая голову назад, как от неприятного запаха. Аналогичный жест — взгляд, направленный вниз: «смотреть себе под нос».

Чтение жестов. Разговор по телефону, Вечеринки.
ЖЕСТЫ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ: РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ

Мы жестикулируем вне зависимости от наличия аудитории. Особенно ярко это проявляется, когда вы у телефона. Во вступлении мы уже наблюдали три типа жестов, состояний и положений звонящих. Вот еще несколько.

Рисование на бумаге. Как и во время заседания, это говорит об уменьшении интереса — во всяком случае для человека с конкретным типом мышления.

Курильщик, если ему действительно интересно, вынет сигарету изо рта; если же он разозлится или смутится, он снова возьмет ее, собьет пепел; если же он действительно выведен из себя, то он жестко раздавит ее в пепельнице.

Прихорашивающиеся жесты у мужчин и женщин во время ухаживания наблюдаются постоянно; например, девушка, разговаривая со своим парнем по телефону, смотрится в зеркало.

Раскачивание на стуле — обычно жест удовлетворения, владения ситуацией.

Открывание и закрывание ящика стола — часто жест размышления над сложной проблемой.

Вставание — бывает очень часто. Мы встаем, когда принимаем решение, когда удивлены или шокированы или когда разговор надоел.

ВЕЧЕРИНКИ

Очень часто на вечеринках приятнее наблюдать за людьми, чем быть включенным в общение самому. Большая доля этого удовольствия получается от понимания невербальной коммуникации.



Рис. 41



Рис. 41 показывает три типа взаимодействия в группе.

Двое мужчин, стоящих в центре, вероятно, обсуждают что-то несущественное, судя по их «открытому» расположению, приглашающему желающих присоединиться. Заметьте, что пиджаки у обоих расстегнуты, они дружелюбно настроены, один из них заложил большой палец за пояс, руки другого расслаблены, оба стоят чуть наклонившись друг к другу.

Две женщины справа смотрят на этих мужчин. Одна из них наклонилась к другой и говорит что-то, видимо, очень конфиденциальное. Можно догадаться, о ком они говорят. Ноги обеих скрещены, руки сцеплены—это защитная позиция.

Слева сидящая девушка говорит со стоящим молодым человеком. Ее голова наклонена, глаза широко открыты, она слегка наклонилась вперед, и руки ее также открыты. Очевидно, она очень заинтересована этим человеком и внимательно слушает, что же он говорит. Он, также наклонившись вперед, прихорашивается (поправляет галстук и выставил вперед правую «благоприятную» ногу). Его установка очевидна.



Рис. 42.



На рис. 42 двое мужчин в центре обсуждают то, что заставило того, кто справа, принять защитную позу.

Другой это чувствует и пытается жестами раскрытых рук восстановить коммуникацию, может быть, даже говоря: «В чем дело? Может быть, я сделал что-то не так?» Но судя по сурово соединенным бровям его партнера, он может ничего не добиться или получить поток гневных слов.

Две женщины справа — близкие подруги и очень хорошо чувствуют себя друг с другом. Каждая сидит подогнув ногу, в свободной позе, и заинтересованно смотрит на другую. Обратите также внимание на расположение рук — им легко прикоснуться друг к другу.

Женщина, сидящая слева, не очень заинтересована тем, что говорит ей молодой человек, стоящий перед ней. Ее ноги скрещены, и она мерно покачивает верхней. Более того, у нее скрещены руки, и она откинулась назад. Но молодой человек вполне уверен и самодоволен, он стоит, сложив пальцы, задрав нос и, похоже, больше всего заинтересован собой, а не партнершей. Ей, вероятно, кажется, что он скорее читает ей лекцию, чем ведет разговор.

Рис. 43



Двое мужчин в центре на рис. 43 каждый по-своему проявляют нервозность и подозрительность. Стоящий справа смотрит поверх очков и держит руку в кармане, повернувшись к другому в профиль. Другой не в своей тарелке из-за того, что он сказал и из-за реакции собеседника. Чтобы не сказать еще чего-нибудь подобного, он прикрыл рот рукой, а другой рукой гладит ткань пиджака жестом самоутверждения.

Из двух женщин справа — та, что правее, сидит в оценивающей позе, в то время как вторая выражает сильную потребность в поддержке. Обратите внимание, как первая откинулась назад. В большинстве компаний всегда есть тот, кто пытается «продать» идею, услугу и т.п., и тот, кто постоянно пребывает в роли покупателя.

Парочка слева олицетворяет состояние готовности, хотя и нельзя сказать, на что она направлена. Может быть, они хотят танцевать, а может быть — уйти с вечеринки.



Рис. 44. Гнев и самоконтроль



Мужчины на рис. 44 охвачены сильными эмоциями: один из них ухватился за свою шею жестом самоконтроля, а другой удерживает свою руку за спиной, «чтобы не ударить».

Опытный хозяин или хозяйка вечеринки поспешит разнять их.

В качестве заключительного теста посмотрите на рис. 45—49, не читая комментариев к ним, и попытайтесь определить, что невербально передает каждая из девушек.

Рис. 45.



Рис. 45. Этой девушке скучно. Это видно по тому, что тело ее наклонено в направлении выхода, а щека опирается на руку.



Рис. 46.



Рис. 46. Эта девушка сидит в позе «Вы мне интересны». Вероятно, мужчина, на которого она смотрит, уже прихорашивается и собирается подойти.



Рис. 47.



Рис. 47. Эта женщина стоит в сильной защитной позиции, и мужчине вряд ли удастся расшевелить ее.



Рис. 48.



Рис. 48. Типичный прихорашивающийся жест. Обратите внимание на палец, засунутый за пояс. Как и у мужчин, это означает «Все под контролем».



Рис. 49.



Рис. 49. Женщина ждет того, кто ей очень нравится.



Ваша жизнь — ваша лаборатория.

Мы надеемся, что наша книга снабдила вас некоторыми инструментами, необходимыми для работы в ней. Делитесь своими наблюдениями с друзьями, знакомыми — и это позволит вам работать вместе.

Джерард Ниренберг

Генри Калеро

Очень интересно, огромное спасибо Вам большое!!! Надо будет поподробнее изучить, материала много. Если бы ещё время было безграничным...

gvatemal пишет:

Очень интересно, огромное спасибо Вам большое!!! Надо будет поподробнее изучить, материала много. Если бы ещё время было безграничным...

а вы не спешите...всему свое время))))
как только симтуация созреет ..поверте и время будет работать на вас,